一名Amazon卖家的自我修养

邀请多年从事亚马逊资深卖家，为大家分享一下他多年的卖家经验，搬上小板凳来听听他的故事： 题目哗众取宠，不过请大家还是看看一下中国卖家们的周围，有木有碎了一地的节操。 Amazon卖家生存发展五阶段 两三年前，Amazon卖家不是如此境地的。 2012年左右的时候，那些做Amazon的还是可以过着“找跟卖，数数钱”的逍遥日子。直到有一天，Amazon的高层说了那四个字——“全球开店”，我们都知道，日子开始不好过了。 从2011年开始，我接触的Amazon卖家们的生存发展状态大致可以分成这几个阶段。 阶段一：疯狂跟卖，疯狂出单； 阶段二：自建Listing，出单快，后来被跟卖打价格战； 阶段三：真商标，伪品牌防跟卖（效果不佳）； 阶段四：伪品牌成风，Amazon几乎变成ebay式铺货； 阶段五：业内强调产品和品牌，营销大热。 你在哪个阶段？前段时间，我接触了几位真正小而美的卖家，他们都有几个共同的特点： 1、自主品牌（商标）； 2、SKU数量100以下； 3、一定程度差异化产品； 4、全FBA，公司人均产值5万美元以上； 5、完全没有站外引流。 第1条不用说，现在哪个做Amazon的，手上不是拿着两三个商标备用，商标基本是标配（国际商标注册，必找广州积特）；第2条代表精品化路线；第3条代表着不跟卖，也不可能被跟卖；第4条秒杀市场上所有的海量SKU和多渠道铺货的公司。小而美的要点绝对不是规模上的小，而是专注力惊人和人均产能水平超高。最后一条则秒杀所有的3C类电子产品卖家。 做亚马逊，先选好品再做营销 现在的Amazon卖家们一般遇到的问题，无非是总结为两个方面，一是卖什么，二是怎么卖。前者其实是选品，选市场的问题，后者则是销售和营销的问题。所以，当我想总结一下Amazon卖家应该有的修养的时候，其实我在想的问题是，我们应该要有怎样的业务思路？ 无产品，不销售，更不要谈营销。 最近一段时间，各种站外引流和站外营销的知识在业内传得满天飞，业内大牛小白都在讨论如何使用各种社交的非社交的方法，花钱的不花钱的手段来给自己的Listing引流量促成交。事实上呢?效果却因业务底蕴的深浅不一而各不相同。有很多的卖家做的所谓引流，即使有大量的流量进入，也不能hold住，更未必能转化成销售订单。 真实的情况其实是这样子的，由于Amazon本身强大的推荐算法，你的产品销售页面内一定会出现你的产品所在类目的其他表现优质的产品，所以流量进入到其中一个页面，将有可能进入到其他的页面才最终成交。比如说，某个移动电源的外部流量进来之后，很可能在消费者浏览页面的过程中，跳转到了ANKER的产品链接里面去。当然，更有可能的一点是，消费者看到一款同样款式但是更便宜的移动电源，然后你的客户流失了。 根源的问题其实并不是因为别人分去了你的流量，而是你无法坚守你自己的流量。最终来说，是你的产品的卖点、差异化程度、性价比、产品页面呈现无法留住客户。选品出了问题。 电子商务=产品+转化+流量 说到选品，其实大多数卖家的选品都是一个伪命题，尤其是中小型纯贸易卖家。除非你有雄厚的资金实力让自己能达到大批量OEM、ODM方式采购工厂货品，否则所谓的选品其实很有可能会被产品选。因为任何一款有潜力的产品，在市场空间被验证之后，都会有无数的同行想着要垄断或者独家代理。消磨掉中小型贸易类卖家的销售空间。 所以很多人的选品思路其实有立场上的失误，当我们手头缺乏热销产品的时候，我们总是在讨论选品的话题，事实上我们在这个问题上不妨问自己下述两个问题： 1、我手头上的资金实力是否雄厚（如果有足够资金，在市场调查足够的前提下可以去谈工厂了）； 2、如果我没有非常多的资金，我可靠的供应链资源有哪些？我是否有亲戚朋友的工厂有欧美国家产品OEM和ODM的条件并可以给我提供一定支持的？ 2014年以后做AMAZON，想靠才华创业的，很难赶得上靠资源创业的吧？ 说完了产品的话题之后我想提两个方面，一是转化，二是流量。 电子商务=产品+转化+流量。 上述这个公式的产品是基础性的前提，因为没有好的产品，根本谈不到转化，有流量也是浪费资源。 转化指的是什么？站内页面和站外口碑。 站内页面其实就是产品本身在销售页面上的图文情况，这里不必多讲。 而我们在买一款式新的安卓手机的时候，总是会用百度搜索这台手机的测评——站外口碑。有了站外的一些测评类资源时，其实是产品流量的补充。因为，我们在手机测评网站上看到新款式手机时，总是会习惯性地打开京东看看销售价格吧： 当选品优质，转化的保证做好之后，才具有了做营销，引流量的条件。引流量的方法这里不需多讲，反正不同的品类不同的产品，可以使用的资源都不一样。 一个Amazon卖家的自我修养，应该养成这样的业务思维： 电子商务=选品+转化+流量，前一项都是后一项的基础。